Воронка продаж

Воронка

Воронка продажЧтобы продавать, бизнесу нужно досконально знать свою целевую аудиторию. Знать мотивы, переживания, проблемы. Это позволить построить общение с ним «на короткой ноге» с учётом его интересов. Для этого изучите путь покупателя от знакомства с продуктом, до решения покупки. У этого пути давно уже есть название, и оно многим знакомо — воронка продаж.

Понимание этого процесса даст ответы на важнейшие вопросы любого бизнеса:

  • Как познакомить со своей компанией наибольшее количество потенциальных клиентов?
  • Как заинтересовать? Какие инструменты при этом использовать?
  • Как ненавязчиво подтолкнуть человека к покупке? Направить от основания перевёрнутой пирамиды к узкой точке?

Рассмотрим этапы воронки продаж в интернете и конкретные инструменты интернет-маркетинга, которые применяются на каждом из них.

Глубокая пещера

 

Понятие и суть воронки продаж

 

Воронка продаж — полный путь потребителя от знакомства с товаром/услугой до момента покупки. Визуально она напоминает перевёрнутую пирамиду, откуда и получила название. Хорошо понимая все этапы, мы сможем контролировать его продвижение и при этом незаметно стимулировать к решению приобретения. В нынешних реалиях изучение воронки становится важным элементом ведения бизнеса, так как прямые торговые предложения работают всё меньше.

Этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж

 

Какие же этапы проходит покупатель на пути к принятию решения покупки товара или услуги. Рассмотрим на примере торговца контентом — издательства, направление которого я уже описывал тут.

Продукт: информационная справочная система
ЦА: испкторы кадров

Знакомство

Первый этап и самая верхняя часть воронки — осознание проблемы или знакомство с компанией. Для каждого самостоятельного направления ведётся собственный информационный портал. Так происходит знакомство потенциального покупателя с продуктом, хотя скорее всего, он об этом даже не догадывается. Специалист кадров просто вбивает запрос в поисковую строку Google/Яндекс и смотрит ответ на сайте, а уже попадает в водоворот событий. В этом вся соль! Делать дело ненавязчиво.

SEO

На этом уровне важно широкое присутствие порталов в поисковых системах, причём необходим только целевой трафик, поэтому правильной SEO оптимизации уделяется особое внимание. Приток новых клиентов зависит от этого. Используется контекстная реклама при горячих инфопоповадах либо вместе с SEO. Сама оптимизация — не рецепт от всех бед, сегодня важно использовать все инструменты интернет-маркетинга в комплексе. При посещении заданного количества статейных страниц сайта за один сеанс, посетителю всплывает окно с просьбой зарегистрироваться, чтобы продолжить чтение. Адреса почты вполне достаточно. Так пополняется база будущих клиентов.

Этап: осознание проблемы/знакомсвто
Инструменты: SEO/контекстная реклама

Интерес

Второй этап воронки продаж — формирование интереса. Дальше посетители делятся на три категории. Одни получают ответ на вопрос, и не увидев всплывающего окна, уходит. Другие видят окно регистрации, но недостаточно заинтересовываются, чтобы зарегистрироваться. Такие возвращаются на первый уровень. Еще группа становится лояльными и посещают сайт постоянно. Третьих же надо подтолкнуть. Тут и вступает в игру SMM и Email рассылка.

Рассылка

Хотя рассылку лучше указать на первом месте. Горячие инфоповоды, интересные статьи, подборки актуального материала — всё отправляется потенциальному клиенту. Никаких торговых предложений! Только ненавязчивые предложения взять демо-доступ платного продукта. После ещё определённого числа посещений статейного раздела, всплывает ещё одно окно, которое сообщает, что с радостью откроется полный доступ, если пользователь согласится заполнить профиль. Мы получаем уже полную информацию о нём, а главное — телефонные контакты. Полный доступ — это не совсем полный доступ. Пользователь прочитает только заданное количество полезных статей в месяц. Другие разделы сайта он посещает без ограничений.

Указав инструменты SEO, SMM, Email, не было ни слова сказано о главном, особенно в инфобизнесе. Да, это контент. Контент — это всё. Если текст будет некачественно написан, не отвечать запросам пользователей, плохо оформленным — его не полюбит ни люди, ни даже поисковые системы. Важно на контент выкладываться по полной.

Этап: интерес
Инструменты: SMM и Email

Принятие решения

Третий этап — принятие решения. Опять пользователи делятся: одни уже лояльны и сами переходу к четвертому уровню, других подталкивают. И тут информация о посещениях пользователя, включая разделы и страницы, запросы и другие полезные сведения попадают в CRM к менеджеру по продажам. Ему требуется позвонить и используя правильные рычаги слегка подтолкнуть к покупке.

Этап: принятие решения
Инструменты: CRM

Телефоны на стене

Продажа

Четвёртый этап — оформление договора и покупка. Если всё прошло хорошо, клиенту нравится контент и устраивают услуги, он становится постоянным, а иногда даже адвокатом бренда. С ними уже работают на расширение: продают образовательные мероприятия, выходят на коллег, но уже с рекомендациями.

На каждом этапе, специалист, который вовлечён в рабочий процесс, занимает ключевую позицию. Если все выкладываются по полной и любят своё дело, то команда добивается успеха и роста продаж!

Команда

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *